В мирe маркетинга и продаж растёт потребность в более продвинутых методах квалификации клиентов. Традиционная схема BANT, состоящая из Бюджета, Авторитета, Нужды и Времени, служила основополагающим инструментом для многих команд. Однако изменения в поведении потребителей и в конкурентной среде поставили под сомнение её эффективность. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на этих четырех факторах, современным компаниям необходимо принять во внимание более сложную картину покупательских процессов. Это требует нового подхода, который позволит лучше понимать потребности клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.
Какова же альтернатива BANT? Новые схемы, такие как модель FORD и маркетинг, ориентированный на аккаунты (Account-Based Marketing), предлагают более эффективные способы взаимодействия с клиентами. Эти методы делают акцент на создании отношений, выходя за рамки простых транзакций. Важно понять, как именно можно применить эти новые подходы и какие преимущества они могут привести. Это не просто изменение подхода к квалификации клиентов — это целая стратегия, способствующая созданию доверия и лояльности к бренду.
Понимание BANT и его ограничений
BANT (Бюджет, Авторитет, Нужда, Время) был основным методом квалификации клиентов на протяжении многих лет. Он помог продажным командам определять потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Однако быстро меняющаяся динамика рынка и привычки покупателей ставят под сомнение его актуальность. К тому же, BANT делает акцент на унитарных показателях, тогда как большинство покупателей полностью интегрированы в различные аспекты жизни. Вместо этого компании должны смотреть на свои возможности через более комплексные призмы. Это значит, что командам, занимающимся продажами, необходимо делать акцент на более глубоком понимании контекста и поведения людей.
Введение новой схемы для квалификации клиентов
Распространение цифровых технологий и изменение предпочтений покупателей требуют от нас рассмотрения альтернатив, выходящих за рамки BANT. Одна из таких альтернатив — модель FORD, которая включает в себя следующие аспекты:
- Семья: Понимание семейного положения клиента может дать представление о его эмоциональных мотивациях.
- Профессия: Знание профессии клиента может помочь выявить общие интересы и точки соприкосновения.
- Увлечения: Интересы клиента позволяют выстраивать более тесные и персонализированные взаимоотношения.
- Мечты: Учет мечт клиента может способствовать созданию предложения, которое будет уникальным и привлекательным.
При использовании модели FORD команды могут заметить множество преимуществ. Это преимущество заключается не только в более глубоком понимании клиентов, но и в улучшении их общего опыта. Установление отношений с клиентами позволяет значительно повысить уровень их лояльности. К тому же, такая стратегия приводит к улучшению коэффициента конверсии. Исследования показывают, что клиенты, тратящие больше времени на взаимодействие с брендом, чаще становятся его постоянными покупателями. Важно создать жизненный цикл покупателя, основанный на позитивном и прогрессивном взаимодействии с брендом.
Преимущества использования новой схемы квалификации клиентов
Изменения в парадигме квалификации клиентов имеют множество преимуществ. К помогают улучшить уровень вовлеченности клиентов и сделать взаимодействие более осмысленным. Основные преимущества включают:
- Углубленное взаимопонимание.
- Создание более прочных отношений.
- Повышенный уровень удержания клиентов.
- Более точное таргетирование в маркетинговых кампаниях.
- Повышение возможностей кросс-продаж.
Как внедрить новую схему
Чтобы поменять свой подход, необходимо тщательно спланированное внедрение новой схемы. Один из ключевых шагов — это обучение команды продаж. Это обучение может включать в себя различные методы, такие как семинары, обмен ресурсами и практические задачи на реальных примерах. Второй шаг: интеграция технологий. Использование CRM-систем, адаптированных под новую квалификацию клиентов, значительно усилит эффективность вашей стратегии. Ниже в таблице перечислены технологии, которые могут помочь в новой схеме:
| Технология | Описание |
|---|---|
| CRM системы | Специальные системы для автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами. |
| Аналитика данных | Использование аналитических инструментов для отслеживания поведения клиентов. |
| Платформы автоматизации маркетинга | Инструменты для автоматизации регулярных маркетинговых процессов. |
Заключение
Поскольку рынок и поведение покупателей продолжают эволюционировать, полагание только на традиционные схемы, такие как BANT, может негативно сказаться на росте и действии компании. Принятие современных, более всесторонних методов квалификации клиентов не только улучшит взаимодействие с клиентами, но и обеспечит лучшие результаты для ваших команд продаж. Отказ от устаревших практик в пользу современных подходов — это не просто вопрос удобства: это вопрос выживания в конкурентном бизнесе. Рекомендуется постоянно обучать и интегрировать новые стратегии для того, чтобы гарантировать, что ваша команда всегда в курсе изменений рынка и потребностей клиентов.
Часто задаваемые вопросы
Что такое BANT?
Это схема квалификации клиентов, основанная на четырех аспектах: Бюджет, Авторитет, Нужда и Время.
Почему BANT считается устаревшей схемой?
Она не учитывает сложности современных покупательских путей и часто не акцентирует внимание на построении отношений.
Что такое модель FORD?
Это метод, в котором акцент делается на понимании клиентов через их Семью, Профессию, Увлечения и Мечты.
В чем отличие Account-Based Marketing (ABM) от BANT?
BANT нацелен на отдельные лиды, тогда как ABM рассматривает каждую бизнес-единицу как отдельный рынок с персонализированными маркетинговыми стратегиями.
Какие шаги необходимо предпринять, чтобы перейти от BANT к новой схеме?
Следует начать с обучения команды продаж, интеграции новых инструментов и акцента на подходах, нацеленных на построение отношений с клиентами.
